L’“Oscar” della negoziazione va a un calabrese: è Giuseppe Conti, originario di Corigliano-Rossano (Corigliano), il primo italiano a conquistare il gradino più alto della prestigiosa classifica Global Gurus nella categoria negoziazione. Dopo una carriera di 25 anni trascorsi ad affinare l’arte del negoziare grandi contratti in colossi multinazionali come Procter & Gamble, Novartis, Firmenich e Merck, l’ingegnere elettronico ha scelto di dedicarsi all’insegnamento. Oggi è docente all’Institute for Management Development di Losanna e visiting professor in prestigiose business school internazionali come Cambridge, London Business School, SDA Bocconi e l’Università di Ginevra.
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Conti, incalzato dalle domande, racconta come l’arte di trovare un accordo sia stata una lezione appresa fin dalla sua infanzia in Calabria, crescendo “al Sud” con tre sorelle maggiori, e poi raffinata nelle aule di contrattazione aziendale e, più recentemente, anche nel proprio divorzio. È proprio ad Orlando, in Florida, che è stato insignito del premio come Top Guru per la negoziazione, un traguardo storico che lo rende il primo non americano a dominare questa speciale graduatoria stilata dall’associazione indipendente Global Guru, che analizza i migliori dirigenti aziendali a livello mondiale.
“Sono entrato per la prima volta nella Top30 nel 2023, in 15esima posizione,” spiega Conti nell’intervista a Fraioli. “Poi nel 2024 mi sono classificato terzo e quest’anno primo.” La scalata è stata accompagnata dalla pubblicazione del suo libro in inglese, Negotiation+Influence=Success.
Quando gli si chiede cosa voglia dire “negoziazione e influenza”, il professore ed imprenditore specifica che non si tratta solo di affari, ma di ogni contrattazione quotidiana: “Un acquisto, mettersi d’accordo con la moglie su cosa fare la sera o sull’ora di rientro a casa dei figli… C’è un modo banale di condurre queste negoziazioni. E poi c’è un approccio professionale: quello è il mio ambito.”
Il suo “battesimo del sangue” in ambito negoziale risale al suo incarico presso la sede di Bruxelles di una multinazionale, dove era responsabile degli acquisti di plastica con un budget da 300 milioni di euro. Lì, di fronte a un aumento vertiginoso dei prezzi della materia prima, capì di doversi specializzare. La sua prima, complessa trattativa durò nove mesi, molto meno dei quasi due anni richiesti per il suo divorzio, un’esperienza che lui stesso definisce “istruttiva” sull’importanza di volere l’accordo in due.
Conti critica apertamente l’approccio dei “negoziatori competitivi”, che mirano a “mangiare tutta la torta e lasciare alla controparte solo le briciole,” citando l’esempio di Donald Trump. Questo stile, a suo dire, funziona solo per trattative una tantum, ma è dannoso per i rapporti duraturi, al punto che “sta accelerando il declino degli Stati Uniti.”
La sua strategia, al contrario, si basa sull’approccio collaborativo: “Se voglio raggiungere un accordo che mi dà dei vantaggi, devo anche chiedermi cosa ci può guadagnare la controparte.” Suggerisce ai suoi studenti di porsi quattro domande chiave per visualizzare i vantaggi e gli svantaggi di un “sì” o di un “no” per l’altra parte. Un esempio? Convincere il marito a trasferirsi a Shanghai focalizzandosi sui suoi interessi: “Gli propongo di visitare tutti i Paesi asiatici che avremmo voluto vedere. Non vuole allontanarsi dalla famiglia d’origine? Prenderemo una stanza in più per ospitarla.”
Riguardo la questione di genere, Conti nota che le donne ottengono risultati eccellenti nelle trattative per l’azienda, ma hanno più difficoltà a negoziare per sé stesse (aumenti, benefit). Il suo consiglio è di “immaginare che lo stiano facendo per qualcun altro”: ad esempio, chiedere la macchina aziendale per la sicurezza del figlio, non per sé.
E per gestire un interlocutore difficile? “Contate mille meno 7 e respirate, vedrete i risultati,” svela il Top Guru. Questa tecnica (1000, 993, 986, 979…) è un calcolo mentale che riattiva la parte razionale del cervello, smorzando quella emotiva. Una volta raggiunta la calma, la chiave è fare domande — “e tu fossi al posto mio che cosa faresti?” — anziché imporre fatti e dati.
